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保険業界コラム
2025/08/08AI時代の保険営業の生き残り戦略
保険営業は無くならない仕事です。将来性は十分にあります。ただ、生き残るには戦略が必要です。今、保険業界から転職して他の業界で働こうと考えているあなたはもう一度立ち止まって考えてみてください。現在の環境は、AIの活用が日常的になり２４時間３６５日あらゆる分野のことを検索できるようになりました。しかし、そんな時代だからこそ人のやることが明確になってきたはずです。このことを保険業界に当てはめてみます。まず、保険料の見積もりや保険商品選び、更には保険の加入手続きまで自分の保険は自分でできる環境にはなりました。しかし、保険商品の選び方や保険金額が、本当に自分にあったものが準備できたという安心感や将来への不安な気持ちから解放されることにはつながりません。それは、検索結果が導いた内容にすぎないからです。すべての人は自分に必要な保険金額を自分で決めることはできないはずです。また、保険金額にはお客さまの本音や将来に向けた自分自身の考えや家族に対する想いを反映させたいのです。ここからは、保険業界で「人がやらなくてはならないこと」を知り、それこそが、保険業界で保険営業が生き残る戦略であり、保険業界で活き活きと活躍し続ける戦略であることを紹介します。
【目次】
保険業界での「保険営業の価値」と保険業界を取り巻く環境の変化
保険営業で悩んでいる方は次のことを悩んでいるようです。「お客さまに会っても話が深まらない」「ネット保険で十分と言われる」「昔は紹介がもっとあった」「この仕事は自分にはもう限界だ」などです。このような悩みを感じているなら、その不安や焦りを感じているのはあなただけではありません。しかし、こんな悩みを感じてしまうと保険業界はもう進化がなく、保険営業の必要性はなくなると考えてしまいます。そして、他業界への転職を考えてしまいます。ちなみに、営業の仕事をしている人の中で転職を考えている人の割合は約８０％というデータがあります。保険業界の営業も同様です。ここで、保険業界を取り巻く環境について考えてみましょう。コロナ渦以降のここ数年、保険業界を取り巻く環境は激変しています。お客さまは、対面の営業ではなく、自分自身で保険についてAIに相談して、保険商品をネットで調べ、見積もりまで自分でやってしまう、そんな環境に急激なスピードで変化しています。しかし、このことは保険営業が必要ないということと同じではありません。一方で、お客さまが保険営業に求めるものが変わっているのも事実です。例えば、押し売りのような商品の提案だけをする営業や何の根拠もなくすべての人に保険金額３００万円だの５００万円だのと同じ保障額をすすめ、どの人にも同じ保険商品を提案する営業は求められてはいません。今、求められるいる営業は、私に会ったものは何か、一般的なものではなく私自身に必要なものを教えてくれる営業が求められています。保険業界を取り巻く環境は変化していますが、保険営業が必要ないということと同じではありません。つまり、保険の営業職に求められることが変わったということで、保険の営業職が必要ではないのではなく、真にお客さまの本音を聴き取り、お客さまに寄り添う保険の営業職が求められているということです。ですから、求められることは変わったかもしれませんが、保険の営業職は必要なのです。保険業界において、「保険営業の価値」そのものは変わっていないのです。保険の営業職が保険業界の環境変化に引きずられて、「保険営業の価値」を見失っているだけなのです。
保険業界の中であなたの「価値」「強み」を磨く
保険営業の仕事は今まで以上に難しい仕事になったと感じている人、もしくはそう思っている人はたくさんいます。その理由は、保険に加入るする人口は減少し、非対面のネットで加入する人が増え、その結果、保険の営業職からの加入する人が減り、営業結果が伸びなくなってくるので、保険の営業職は今までより、収入は減り、ただ、ノルマだけが増えると思われているかもしれません。確かに、そう考えることも理解はできます。しかし、生き残り戦略としては、あなたに転機がきたと捉えてるのです。予期していなかったことが起きただけと思えばよいのです。そう思うことで、AIやデジタルが進化して営業の仕事が奪われてしまうと考えるのか、それとも人にしかできない、私にしかできないことは何かを考えて、自分の「価値」「強み」を磨くのか、この先に大きな差が生じるはずです。今大事なことは、自分自身を磨いてあなたの価値をあげること、あなたの強みを伸ばすことなのです。この転機を乗り越えることで活き活きと活躍し続けるチャンスが訪れているのです。では、あなたの価値をあげる３つのポイントは次のとおりです。
保険営業には、お客さまに寄り添い、お客さまの話を聴く態度が重要
AI時代がやってきているのは事実です。AIは与えられた情報を基に分析することや想定されるリスクの情報を集めることは容易にできます。情報としては、素早くかつ理論的に集めることは人より優れています。しかし、その検索結果には、お客さまの本音や将来に向かってどのように考えればよいのかというお客さま自身の気づきがなければいけません。お客さまの気づきを導くには、お客さまに寄り添う気持ち、傾聴するという態度が必要です。そのためには、いろんな話を聴かせていただかなくてはいけません。きっと、お客さまも誰かと話すことでいろんな気づきが生まれてくるはずです。保険の営業には、商品の知識や税務といった専門知識は必要です。しかし、それだけでは強みにはなりません。お客さまに寄り添い、お客さまの想いや感情をしっかり聴けることが重要です。このことが、お客さまの人生の相談役になるということです。
保険の営業職としてだけではない強みを感じてもらう
あなたは、お客さまが集めた、また、お客さまのために集めた情報、さらにはAIが出してきた検索結果を専門的な知識にもとづいて分析する役割があります。そして、分析結果にはあなたの強みが必要になります。すると、お客さまは、あなたの提案にあなたの強みを感じて、とても有益なものだと納得していただけるはずです。そのためには、保険商品の知識や税務・法務の知識にあなた独自の視点を加えて提案する必要があります。つまり、その提案には、お客さまの想いが反映されていなくてはいけません。それともう一つ、あなたの提案を聞きたいと思っていただかなくてはいけません。そのためには、いつもお客さまに接するときの態度は重要になります。まずは、お客さまの考えを無条件に肯定してください。次に、お客さまに共感してください。そして、あなた自身が心の底から聴きたいという気持ちでいてください。そうすることも、あなたの強みになり、お客さまに伝わります。
保険の営業職としてあなたにも相談する人が必要
営業の仕事は自分のペースで仕事ができることが魅力ではあります。しかし、これは一人で抱え込んで仕事をすることとは違います。社内のチームであったり、社外で他業界の方と連携したり、幅広く考えることができる人脈や相談する人を持つことが大事なことです。不動産業、税理士、弁護士など、専門家の人脈を持って、お客さまの人生全体を見て支援できるようにすることが必要です。つまり、あなたも相談できる人を身近に持つということが大事です。
保険営業の生き残り戦略にはあなた自身の進化は必要不可欠
保険営業の生き残り戦略には、自分が進化をすることが必要不可欠で、そのためには、躊躇でぜに行動することが肝心です。行動とは、あなた自身を進化させるためには、あなた自身が働く上で満足する環境にいるのかを考えることです。具体的には、保険業界で生き残るためには今の会社でこの時代を生き残れるかを考える必要があります。例えば、今の社内のチームは自分自身に必要なメンバーなのか、お客さまの人生を支えるための商品は揃っているかなど見直してください。また、営業結果の評価に満足しているのかも大事なことです。実は、やりがいを感じて働くことや安心して働くこと、心理的安全性は営業をするにはとても大切なのです。そして、身近なところにはあなたをサポートしてくれている人がいるのか、あなたが相談したくなる人がいるのか、これも重要なことなのです。もし、所属している会社を変える必要があると気づいたなら、躊躇せずに行動してください。これは転職をすすめているのではなく、保険営業で生き残る戦略であり、保険業界で活き活きと活躍し続けるための大切なことだということに気づいていただきたいのです。
まとめ
AI時代の保険営業の生き残りには戦略が必要です。保険営業の価値を理解して、あなたの価値を強みを磨いてください。そして、一番大事なことは、あなた自身が進化し続けることです。今があなたにとって転機なのです。転機を乗り越えることは、時代の変化に対応して進化し続けることです。あなたは進化できる会社で働いていますか。mitsは、あなたらしさを実現させるために、あなたに合った会社をあなたと一緒に探します。あなたの相談役になるのが私たちの使命と思っています。あなたのご連絡をお待ちしています。