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生命保険業界は、生命保険営業職のイメージで良くも悪くもなります。その理由のひとつに、生命保険営業職は「保険商品を売る」ことが仕事と見られているからです。ここでもし、保険商品をお客さま自らが買い求めに行く商品であったら、「保険商品を売る」という仕事でもあっても、商品の説明が丁寧とか営業職個人の良し悪しとなり、業界全体のイメージには結びつきません。しかし、実際はお客さま自らが保険商品を買い求めにはいきません。生命保険営業職に提案されるタイミングで加入の検討を始めます。このことは、生命保険営業職が業界全体のイメージとなっていることを意味します。

生命保険営業職はコンサルティング型営業にならなくてはいけない

生命保険営業職は、保険商品を売るだけではなく、保険商品の必要性を気づかせることや必要な保障額を知らせることをしなくてはいけません。一人ひとりの営業職が、この過程をなおざりにして保険商品をすすめてしまうから、生命保険業界全体は保険商品を売りつけるというイメージにつながってしまいます。時代は平成のデフレ時代から令和のインフレ時代へ変化して経済環境が変化してきました。生命保険営業職も、お客さま一人ひとりの課題を見つけて、それ課題を解決する専門家へと存在を変えていかなくてはいけません。例えば、ファイナンシャルプランナーの資格を取得して、ライフプラン提案を重視して、相続や老後の資金対策もするなど、その人にあった必要保障額や金融商品を提案してお客さまの課題を解決する存在となることです。これが、コンサルティング型営業です。

生命保険営業職はお客さまの本音や考え方を聴くことから始める

生命保険営業職は、まずはお客さまの本音や考え方などを聴けなくてはいけません。つまり、単なる「販売員」となってはいけないということです。そして、生命保険営業職は「人生の転機に寄り添う」存在であり、保険商品を販売するだけの存在ではないことを知っていただかなくてはいけません。そのためにも、お客さまの話をまずは肯定して共感をして聴いてください。営業職の立場からは決して納得できない内容だったとしてもまずは聴いてください。スタートはここからになります。一見、遠回りで非効率に感じるかもしれませんが、信頼関係の構築には重要な行動になります。そして、生命保険営業職の存在を単なる「販売員」とは見なくなります。また、聴くことが営業結果にも影響しています。ここで、聴くことが営業結果に与えている項目をご紹介します。

話すことと聴くことの比率

４３：５７（話す：聴く）、聴く割合が高くなるとより成約率はあがります。

聴くことの顧客満足・顧客維持・販売転換への影響度

顧客満足は＋５０%、顧客維持は＋２０%、販売転換率は＋１５%とプラスに影響している。

顧客ロイヤルティ向上に重要なスキル

営業担当者の傾聴スキルが重要と言われている。

生命保険営業職で働くなら自分にあった会社を選ぶ

単に生命保険営業職と言っても実は、働く会社によって給与体系や働き方、商品の品揃えにかなり違いがあります。保険メーカーである生命保険会社の一社専属営業職や保険代理店で複数の保険商品を取り扱っている販売代理店での営業職があります。また、損害保険会社の代理店が生命保険も販売代理店となっていることもあります。販売のスタイルにも違いがあります。訪問営業のスタイルもあれば、店舗を構えて来店型営業のスタイルもあります。それから、給与体系も「オールインセンティブ型」だったり、「固定給」と「インセンティブ」型だったり、ほとんど「固定給」だったりと会社によって様々です。このことは、会社が「質」より「量」つまり、営業結果の契約件数を重視しているのか、販売のプロセスを重視しているのかにもつながります。とにかく、保険会社選びも重要になります。生命保険営業職で働くのなら、自分自身が納得する給与体系だったり、商品の品揃えは重要になります。違うと思ったら、保険業界内で転職することも必要になります。何より、自分にあった会社で働かなくては業界のイメージを良くすることはできません。

今回のまとめ

生命保険業界は生命保険営業職でイメージが決まります。これからの時代、生命保険営業職のステータスを上げていかなくてはいけないのです。そして、真にお客さまに寄り添い、相談相手になり、お客さまを支える存在にならなくてはいけないのです。そして、生命保険業界のイメージを良い方向に変えていかなくてはいけないのです。お客さまが生命保険の選び方で間違った選び方をしたらお客さま自身やその家族を守ることはできません。生命保険営業職は、「売る人」から「信頼される人」にならなくてはいけません。